Orang terkaya di Cina ribuan tahun yang lalu, Tao Zhu Gong (setara dengan kekayaan Warren Buffet pada saat ini), menempatkan Kemampuan Mengenal Orang (neng shi ren) pada urutan pertama dalam 10 pelajaran bisnisnya yang terkenal. Mengapa?
Bisnis adalah suatu proses transaksi yang melibatkan manajemen, pegawai, pemasok, pelanggan, regulator, pesaing, dan pihak-pihak lainnya untuk kerjasama saling menguntungkan (win-win) satu sama lain. Permasalahannya, biasanya para pihak yang terlibat dalam transaksi tersebut, ingin memaksimalkan keuntungan bagi pihaknya masing-masing, walapun harus merugikan pihak lainnya (win-lose).
Di Amerika Utara (AS & Kanada), untuk saling mencegah kerugian, disusunlah suatu kontrak bisnis yang sangat rinci, dilindungi oleh Hukum dan punggawa hukum yang bisa diandalkan. Namun akibatnya, biaya transaksi bisnis menjadi tinggi untuk mengakomodir biaya konsultan hukum dan para pengacara dalam membuat perjanjian yang mampu “mencegah kerugian” di antara para pihak. Di Amerika Utara, sebagai negara “melting pot” dari berbagai suku bangsa dan masih relatif mudanya umur budaya mereka, maka kepercayaan satu sama lain dalam berbisnis adalah suatu ketidakniscayaan. Maka, urutan pendekatan yang dipakai Amerika Utara dalam menjalin kerja sama maupun menyelesaikan masalah dengan pihak lainnya adalah HUKUM – LOGIKA – PERASAAN.
Sedangkan di Eropa, dengan negara-negara yang sudah cukup tua peradabannya dan telah teruji produk-produk hukumnya seiring dengan berjalannya waktu, logika menjadi landasan dalam menjalin kerjasama maupun menyelesaikan masalah dengan pihak lain. Informasi dan data tentang mengenai para pihak terkait cukup lengkap tersedia untuk menjadi masukan proses pelogikaan. Maka, urutan pendekatan yang mereka pakai adalah LOGIKA – HUKUM – PERASAAN.
Sedangkan di Indonesia, negara dimana produk-produk hukumnya belum teruji dan para punggawa hukumnya masih tergantung pada besarnya “ongkos perkara” dalam menyelesaikan permasalahan kerjasama bisnis, maka adalah suatu resiko besar bila mempercayai ikatan kerjasama dengan pihak lain berdasarkan kontrak bisnis. Sedangkan, untuk mengambil keputusan kerjasama dengan pihak lain berdasarkan logika, sulit dilakukan karena tidak tersedianya akses informasi dan data yang memadai. Contohnya, informasi tentang: bagus tidaknya pembayaran dari calon pelanggan; kemampuan kesinambungan pasokan dari pemasok; latar belakang mitra permodalan yang ingin bekerjasama; dan lain sebagainya, adalah suatu hal yang sulit didapatkan di Indonesia. Oleh karena itu, urutan pendekatan kerjasama yang paling tepat dan biasa digunakan untuk saat ini di Indonesia adalah PERASAAN – LOGIKA – HUKUM.
Namun, memutuskan bekerjasama berdasarkan perasaan membutuhkan seni dan keahlian tersendiri. Maka, oleh Tao Zhu Gong, yang hidup di zaman hukum semi rimba dan sulitnya akses informasi dan data (seperti Indonesia), kemampuan mengenal orang menjadi pembelajaran pertamanya dan merupakan keahlian dasar dalam mengambil keputusan kerjasama berdasarkan perasaan.
TIPS UNTUK PEMULA
Berikut beberapa saran yang akan selalu saya perbaharui, tentang kemampuan mengenal orang, yaitu:
- Mintalah referensi dari seseorang yang anda percaya dan pernah bekerjasama dengan calon mitra bisnis anda. Yang perlu anda tanya dan pastikan adalah KOMITMEN-nya.
- Undanglah dia ke rumah anda untuk makan malam, dan sebaliknya mintalah anda diundang makan malam ke rumahnya. Perhatikan bagaimana dia berinteraksi dengan keluarganya. Kalau calon mitra bisnis anda sangat didominasi oleh pasangan maupun anaknya, pertimbangkanlah keputusan untuk bermitra dengannya. Banyak kekaisaran di Cina dan Romawi jatuh karena pasangan hidup dan anak Sang Kaisar…apalagi hanya sekedar sebuah bisnis?
- Berhati-hatilah dengan seseorang yang banyak memberikan janji, karena biasanya orang yang sering memberikan janji berbanding terbalik dengan perbuatannya.
- Jangan terbuai dengan seseorang yang sering mengumbar hubungan baiknya dengan para pejabat dan tokoh, apalagi dengan membanggakan foto-fotonya bersama mereka. Mintalah bertemu dengan para pejabat dan tokoh yang dia sumbarkan dan perhatikanlah kedekatannya dengan mereka sebelum menginvestasikan waktu dan uang anda.
- Berhati-hatilah dengan seseorang yang mengaku sebagai investor dengan besaran milyaran rupiah lebih, kecuali bersifat institutional dan dapat ditelusuri track record-nya. Ingatlah, tidak mungkin seseorang yang punya uang sangat berlebih mencari-cari tempat berinvestasi. Biasanya proposal-proposal yang menghampirinya, dan melalui institusi resmi. Orang yang mengaku sebagai investor kalaulah bukan penipu yang mencari uang receh di depan, maksimal adalah broker. Kalau dari awal orang tersebut mengatakan sebagai konsultan dan broker, bolehlah anda pertimbangkan menggunakan jasanya. Namun, kalau ada orang mengaku-aku sebagai investor, lebih baik berikan senyum manis, jabat erat tangannya, kemudian katakanlah, “Selamat tinggal”.
- Perhatikanlah tatap mata dan gerakan badan calon mitra anda ketika sedang berbicara. Bila ia sedang berusaha meyakinkan anda akan suatu hal namun matanya tidak menatap langsung ke anda atau tubuhnya doyong ke belakang, itu menandakan ia sedang berbohong atau tidak yakin sendiri dengan apa yang ia katakan.
- Bila berbicara dengan seseorang yang sering menatap ke atas, biasanya orang tersebut mudah didekati dengan memberikan pujian/ sanjungan. Bila seseorang sering menatap lurus ke mata anda, maka orang tersebut butuh fakta dan data untuk didekati dan diyakinkan. Bila sering menatap ke bawah, maka orang tersebut akan merasa nyaman bila anda sesekali melakukan body contact ketika berbicara dengannya.
- Kenalilah kelemahan dan kekuatan diri anda. Kesadaran akan diri tersebut akan menjadi acuan bagi anda untuk mencari mitra yang mampu menutupi kelemahan anda dan membentuk suatu sinergi positif.
